套路分享:B端产品经理如何试用竞品?

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与C端产品不同,B端产品的试用门槛很高,导致产品经理在了解、体验竞品上有不小的障碍。而笔者就结合实践经验,和大家分享如何确定竞品、如何套路试用竞品。

知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一败一负;不知彼不知己,每战必殆。

竞品分析是产品经理的必备技能,做好竞品分析对市场定位、产品规划、产品设计都大有好处。竞品分析的方法论已经有很多文章介绍,也有很多成熟的方法论,比如用户体验五要素、商业画布、波特五力模型、PEST分析等等,这里不再展开。

对于B端产品经理来说,方法论不是问题,最大的问题很多时候在于我们很难去真正了解和体验竞品。

C端产品可以在应用市场下载、个人注册进行体验。但是B端产品的试用门槛很高,本文从笔者经验出发,跟大家聊聊如何确定竞品、套路试用竞品。

01 确定竞品

比较成熟的行业

这种行业一般都有通用意义上的市场龙头,比如笔者所在的CRM领域,主要竞品就是Salesforce、销售易、Dynamic CRM、纷享销客等。ERP领域就是SAP、Oracle、用友、金蝶等。

新兴行业或者细分行业

对于新兴行业或者成熟行业中的细分行业,可能竞品没有那么广为人知,有时候需要我们自己去挖掘和发现。

1. 搜索引擎

搜索引擎现在是非常便捷的方式,通过搜索引擎我们可以找到任何想要的资料,擅用搜索引擎将对我们的工作有巨大帮助。

1)善用关键词

比较确定的关键词,可以直接搜到想要的结果:

例如,我明确知道我要搜索医药行业的CRM解决方案,关键词定为“医药 CRM 解决方案”,基本能够搜到想要的结果。

如果关键词比较模糊,可以使用描述性质的关键词,明确关键词后进一步搜索:

例如我有一个客户是化工研究院,他们官网的业务范围介绍是:生测安评、分析测试,我不确定具体应该归属于哪个行业,那我就先用他们的业务描述作为关键词“CNAS GLP 安全性评价 毒理学实验”等等,最终在搜索结果中确定他们所属行业是检验检测行业。

如果只有一个简单的关键词,可以用抽丝剥茧法:

例如,我只知道Salesforce是做CRM的,对国内的CRM厂商完全不了解,那么我可以先用“Salesforce”作为关键词,在搜索结果中,肯定有他与国内竞品的分析比较,可以抽丝剥茧,层层找到最终的结果。

2)善用搜索引擎

可以在百度、bing、google之间切换搜索:

  • 百度中文结果最为全面,但是在关键词不够精细的情况下,筛选成本比较高,而且搜索结果中夹杂着广告,需要辨别;
  • bing的结果最为干净,搜索结果的质量很高,但是对于中文内容的摘录有时候不够全面;
  • google的中英文结果都比较全面,但缺点在于访问困难,你懂得。

也可以在垂直搜索引擎中查询,例如知乎、CSDN、人人都是产品经理等等垂直内容网站搜索,可以得到更加精确专业的结果。

2. 行业分析

搜索相关行业报告、白皮书,网站包括:艾瑞咨询、199IT互联网数据中心、易观、友盟、TalkingData、各大证券公司的行业研报、工信部不定期发布的各种白皮书等等。

3. 天眼查竞品公司推荐

天眼查、企查查等征信网站中,现在也根据搜索结果推荐了一些竞品公司,但推荐质量不算太高,可以作为补充性参考。

02 官网搜集资料

现在很多公司的官网介绍非常全面,如果对领域已经比较熟悉,那从官网资料中就能找到不少有价值的信息。

以Salesforce为例,官网资料包括产品、行业、客户案例、服务、活动等。

产品介绍中包括概述、具体产品介绍等,我们可以看出公司的产品范围以及产品的简单介绍。

行业解决方案包括按照业务类型、职能、需求、行业的不同解决方案。

有些公司网站还会包括帮助中心、使用手册(比如销售易有各种实战手册和白皮书,不过需要注册才能下载),如果能拿到这些材料,对竞品分析更有帮助。

03 请试用

官网查询的方法,只能了解比较概括性的产品信息。B端产品的逻辑、角色都非常复杂,如果想摸清楚复杂的产品逻辑和产品细节,还是需要自己试用。

1. 注册

一般B端产品都有30天左右的免费试用期,可以填写自己的联系方式、公司名称等进行注册,后台审核通过后可以试用免费版。

公司可以在天眼查上选取一个中小规模的公司,并对公司信息有大概的了解,避免后续对方销售人员沟通时露出马脚。

例如,销售易的产品应该是与天眼查做了集成,审核人员和销售人员在后台可以验证公司的真伪,并了解较为详细的信息。

2. 销售人员沟通

一般留下电话后,对方的销售人员会主动打电话过来进行介绍,如果有演示需求,对方一般还是比较乐意的。

沟通时需要注意几点:

  • 不要夸大自己的决策权,不然人家投入过多精力,良心还是会有些愧疚的;
  • 不要上来就直奔主题,要求演示,可以先介绍自己的目的和需求,逐步过渡;
  • 把自己想成不太懂信息化的传统客户,不要过多主导对话,多听对方介绍,适时提问;
  • 随机应变。

我之前就犯过几点错误:

  • 一是对公司的信息了解的不够多,选择的公司规模较大,不太可信,而且在跟销售沟通时还说错了;
  • 二是在沟通时直奔账号和演示,目的性过于明显;
  • 三是沟通时过于主导,不太像真实的采购者。

3. 回绝销售

在收集到需要的信息后,要找出适当的理由回绝销售人员的进一步推销,给双方都节省不必要的时间和精力。

04 兄弟单位借账号操作

还有一个更简单的方法:如果有兄弟企业已经在用竞品了,可以找熟识的人要一下账号。

如果有测试系统的话最好,我们可以任意操作,探索功能背后的逻辑;如果只有生产环境的话,我们需要注意,不要生成任何真实单据,以免影响人家的正常业务。

如果实在不方便给账号的话,可以厚着脸皮去人家工位观摩一下系统操作,了解业务流程和系统流程,对自己的产品设计也会有不少借鉴意义。

 

本文由 @夏至 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 哈哈哈哈 楼主辛苦了 非常全面了

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  2. 个人用了两年的CRM,感觉我原来公司的CRM系统超级难用,总部和个个店铺的账号权限设置有很多漏洞,三级账号,能处理二级账号的任务就很难受

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    1. 那可能是底层的权限体系有问题,要改动的话估计工作量不小。如果确实对实际工作造成比较大的困扰的话,可以找产品提需求哦~

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    2. 刚刚写了,一大段关于CRM的感悟,结果提示有违禁词汇发表不了,关键还不提示我那个是违禁词汇,我检查好几遍也没看出来 :grin: 所以这个是不是可以优化一下(提出需求)

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  3. :lol: 像我这种一直做销售目前在转产品的,就不会遇到这种问题

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    1. 你可太有优势了! ;-)

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    2. 谢谢您 :cool:

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  4. 都是心酸,每注册一个平台,试用完,第二天就有销售打电话过来。

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    1. 对,咱们注册完就进他们销售线索池了,销售肯定要跟进。他们也不容易啊,背着KPI呢

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  5. 销售心里苦啊

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    1. 哈哈哈各家产品互相套路,最想哭的就是销售了

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    2. 其实如果是大厂的销售对于这种也见怪不怪了,完全看他们兴趣给你或不给你,很多产品经理来套路都很可爱的,之前我还会逗逗他们哈哈哈哈哈

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    3. 哈哈哈销售也是了然于心了,碰到太多这种情况了~想知道从销售的角度看,产品经理都是咋暴露出来的,我们的套路太明显了吗

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    4. 首先你们得站在一个小白的老板或者有一点点了解的老板这个角色上(表示自己不懂,选定一个行业做一些基本了解,客户的基本需求)再沟通,沟通过程中,随时打断他问一些最基本的东西(无需太有礼貌),但是过程中要透露出拒绝的感觉,不能完全接受,要让销售感觉你在跟着他的思路走

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  6. 很多方案都是企业内部文档,搜索不到。没有兄弟单位的资源,要试用系统太难了

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    1. 是的,B端资料非常难找。可以套路找销售要一些用户手册或者远程演示之类的,作为参考 :cool:

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