各家航空公司“无限飞”活动那么火,运营人能学到点什么?

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编辑导读:前段时间,各大航空公司推出的“随心飞”套餐,仅以很低的价格就能飞去任何想去的地方,引起广泛讨论。本文作者从运营的角度,讨论运营人能从这次“随心飞”活动中学到什么,从三个角度进行分析,希望对你有帮助。

2020已经过去了三分之二,大家都深切感受到了疫情的冲击。但真要是说受疫情影响最严重的,非旅游业莫属。

在这种背景下,旅游业开始了空前自救,酒店开始售卖有效期超长的房券,而航空业则开始了一个模式创新:无限飞。从第一活动上线开始,已经过去了两个月有余,基本主流的航空公司都已参与活动。

作为一个热爱旅行的运营人,除了对这些活动异常眼馋外,也从各家的活动中,发现了我们运营人在活动运营中值得学习的点和要规避的坑,总结出来与大家分享下。

一、背景介绍

第一家吃螃蟹的是东方航空,在618率先上线了周末随心飞(从618到今年年底,每个周六日都可以随心订机票),定价3322元,轻松卖空10万套,回笼资金3亿多。

作为第一个此类活动,充分占据了先发优势,更是获得了环球时报的报道。

而这也拉开了各家航空公司各种无限飞大战的序幕。随后海南航空、春秋航空、祥鹏航空、南方航空等基本你能想到的航空公司,都加入了无限飞的战团。也正因为各家的混战,给了我们一个从活动视角来评估各家活动的机会。

二、无限飞混战,对我们的活动运营有哪些启示?

在无限飞这一主题下,各家航空公司交出了不同的活动运营答卷。其中不乏一些亮点:

1. 打破固有思维,学会整合资源

无限飞的产品逻辑,本质上和健身房的运营模式一致。但能够打破思维跨界学习,确实需要智慧和勇气。要知道在中国民航史上,还从未有过类似的产品出现。

航空业在疫情前,一直是高端交通运输工具,处在供不应求的阶段。只有在今年疫情的的冲击下,才出现了大量运力剩余。在没有额外增加成本的情况下,回收了大量珍贵的现金,这个活动确实是稳赚不赔的。

具体到我们自己的活动上,预算不足是每次活动都要面临的问题。那么我们如何发掘、调动公司自有的资源,或者进行二次开发从而形成自己的资源,就非常考验我们的活动运营人员。

以笔者的工作为例,从事B端运营,用户层次高、精力有限,在C端常见的赠送小礼品活动很难推进,而采购大量高单价礼品又不现实,因此只能将目光聚焦在公司内部,通过对自身内容的深度开发和整合,来达到吸引用户的目的。

2. 活动结合热点,就能事半功倍

正常情况下,第一个做活动肯定是效果最好的。但是后面的一家航空公司通过结合热点,也成功将活动效果最大化,它就是海南航空。针对海南自贸区成立的大热点,海南航空推出了针对海南的无限飞套餐,同时配合海南免税店的各种优惠,成功抢占了头条。

这类政策性的热点可遇不可求,但一些社会性的热点同样可以利用。

还记得曾经火遍微博的支付宝锦鲤吗?我们今天说的不是支付宝,而是之后的事:随着“锦鲤”的大号,各地的地方新媒体联合本地商家,推出了各种本地版的“锦鲤”活动,活动效果也是非常不错。

3. 学会跨界合作,扬长避短

任何个人和公司,都会有短板和长板。我们做活动运营,首先要明确自身的优势,通过扬长避短来实现活动效果的最大化。

在这轮无限飞大战中,消费者异常踊跃,但各家航空公司的APP却都不给力,在活动开始时都不出意外的奔溃了,甚至不少航司APP在苹果市场出现了大量差评。糟糕的用户体验,严重影响了活动进行。最后海南航空的无限飞转战到飞猪(淘宝的旅行网站,对标携程)直播,基于淘宝直播的技术支持,成功完成了产品销售。

除了利用了淘宝的技术,海航的活动也得到了淘宝的流量支持。双方各自各需所有,用户体验也得到了提升。

三、活动里面有哪些坑?

没有完美的活动,别人做活动踩过的坑,都是再给我们提醒。所以我们一起来看看这次活动大战里的那些坑,我们自己做活动时可以规避:

1. 站在用户视角,不要耍小聪明

最近新推出无限飞的深圳航空,被卖的很惨,其中一个主要原因,就是他们在推出的一款“团圆飞”(固定航线周末随意飞)产品中玩起了文字游戏,引起了极大的反感。

在最开始的活动预告中,产品价格显示为XX99元,众多用户欢呼,很多人也预测价格为1X99元的惊爆价。但等活动正式出炉,大家发现价格变成了1999起,而且大多数主流航线都在3999以上,最高的能到5999。巨大的心理落差引来了一片骂声,深航也被很多人称为众多无限飞中的“坑爹飞”。

其实从活动的角度不难理解,最初运营人员设计活动时,肯定想的是1999,,2999,3999,4999,5999都是XX99,并不存在虚假宣传,只是你们误解了而已。

但在实际操作中,用户不会买账,只会感到欺骗和套路,从而引发对整个活动的差评。

这个问题在我们的活动运营中很常见。在一场活动中,故意夸大中奖概率或者大奖数量,都已经成了司空见惯的套路。但是,没有人是傻子,这些自作聪明的做法,只会消耗参与用户的信任。我们做运营,还是要套路少一点,真心多一点。

2. 同样的活动模式,可以借鉴,不要照抄

一个活动模式,如果大家都在做,足以说明活动的有效性。这个时候不要犹豫,做了一定比不做强。

但是真正执行起来时,一定不能直接的照抄照搬。以这次无限飞大战为例,很多航司直接的照搬复制,会导致对比严重。你这个活动厚不厚道,一看便知。

特别是对于中小玩家,在资源等不占优势的情况下,一定要差异化竞争。以同在上海的吉祥航空为例,虽然东航占尽优势,但通过只要61元的超低价儿童无限飞票(不能单独购儿童票,需与成人票一起),成功收获了一大波用户,而且好评不断。

3. 做好活动收尾,注重口碑

很多时候,拉新或者销售完成,对于运营人来说活动就已经结束了。但实际上,这只是开始。

很多航司的无限飞套餐销量火爆,但后续出现了很多兑票困难,航班取消等问题。虽然看上去对业绩没有影响,但后面的客户都会用脚投票。

对于活动运营者来讲,这些都是在给自己的未来挖坑。一旦用户的信任消耗干净,那后面的活动别人为什么还要参加?

四、小结

很多运营人,包括自己在内,都有眼高手低的问题。别人做的活动看不上,等到自己做时才发现到时都是问题。

活动运营无处不在。细心观察,可以发现很多有意思的事情。生活处处皆学问。

 

本文由 @_Kai 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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