为什么不成交?因为不会制造获得感!

2 评论 1.1万 浏览 12 收藏 12 分钟

编辑导读:如何阐述一个产品的卖点和性价比,使得用户能感知到并且促成交易呢?文案中体现的“获得感”,是促进成交的重要因素。本文作者围绕“获得感”进行分析,希望对你有帮助。

获得感是超级文案的特质,在商品成交环节获得感的建立是成交的导火索。

单一阐述产品卖点、性价比,有些用户感知不到。而一个好的成交文案,就是从品牌方能解决用户什么问题?是怎么解决的?能为用户带来哪些好处?有哪些成功案例?现在的优惠政策是什么?

在这个逻辑下,“制造获得感”就是在即将要成交前告知用户能得到哪些好处,因为很多时候人们看到了营销文案,也可能会觉得产品不错,但是却不是其消费时机,暂时不需要等因素决定了没有购买产品。所以品牌方需要制定不同的促销策略,比如买赠、满减等。获得感的创造更多是感性的认知,比如生活方式、使用场景等,另外在理性方面,也有获得感,则偏重物质方面。

我们看一下小米插线板的产品说明文案,在“制造获得感”方面,从卖点提炼到用户获得感创造,值得分析思考:

产品名称:


小米插线板广告语:插线板中的艺术品。

“艺术品”说明了产品的颜值与价值。同时与同品类产品进行了差异化,广告语文案呈现方式很像“手机中的战斗机”,很能突出产品亮点,产品高颜值、小巧,适合摆在桌面等,符合“艺术品”特征。

核心卖点:

  • 3个USB充电口
  • 支持5V2A快充
  • 3重安全保护

获得感说明:

从卖点提炼上看,很多产品卖点都不少,有时可以找到10几个,但是过多卖点就让人感觉没有特点,选择3个卖点,以“1+2”的方式呈现,即1个核心卖点,2个辅助卖点,这样更容易让消费者记住。

小米插线板的“3个USB充电口”可谓插线板品类一个创新,同时消费者可以看得见,属于显性卖点,所以令人印象深刻,也是用户需要的卖点,后两个则是隐性卖点,是产品的技术保障和差异化技术优势,提炼分享会增强消费者的信任感。

价格:49元

获得感说明:

价格也是小米插线板的杀手锏,如此高颜值、高技术的插线板,发布时远远低于同类相似功能产品。

产品介绍:像做艺术品一样做插线板,让生活美好一点。

插线板家家必备,却并非人人喜欢。当人们对它的缺点习以为常,我们开始思考如何改变。在

使用方式上,为它设计了3个USB接口,解决智能设备增多,充电器大量占据插孔的问题。此外,按照家居饰品的要求重新设计产品的外观,每道工艺都用心雕琢。选用优质材料,并重新定制核心元器件,优化结构,使它更加小巧,同时具有3重安全保障。

简洁、精致、小巧,为的是让它不再是只能藏在桌下的工具,而是你桌面的装饰品。一个插线板的进化,无法让世界翻天覆地,却能让生活美好一点。

获得感说明:

  • “像做艺术品”、“让生活美好”给用户的感性获得感
  • “3个USB,解决智能设备增多……”告知使用场景,引发消费者自身痛点与卖点的关联,产生理性获得感
  • “重新设计产品的外观”、“每道工艺都用心雕琢”、“简洁、精致、小巧”、“不再是只能藏在桌下的工具,而是你桌面的装饰品”……从产品颜值引发消费者共鸣,从工具升维桌面装饰品,理性与感性兼具的获得感更容易“俘获”消费者。

梳理一下小米插线板文案中的卖点与获得感:

卖点1:

3个USB充电口,支持5V2A快充,3重安全保护。

获得感:

解决智能设备增多,充电器大量占据插孔的问题。

卖点2:

迷你设计插线板,仅1个铅笔盒大小采用体积更小巧的过载保护器,有智能快充功能的USB接口,薄至26毫米,占地面积仅铅笔盒大小。

获得感:

简洁、精致、小巧,适合出差时随身携带,更少用旅行箱空间,让旅途中办公更加方便。即使放在床头柜上使用,无论功能还是外形都恰到好处。

卖点3:

按照家居装饰品的要求重新设计插线板,使用与手机相同的制作工艺,外观精致简洁。不止如此,设计师在顶面、侧边各运用不同工艺。顶面进行磨砂加工,防止多次插拔刮蹭表面。侧面则使用镜面抛光工艺,能与周围环境融合。

获得感:

不再是只能藏在桌下的工具,而是你桌面的装饰品。

卖点4:

独创超薄小插头,与瓶盖大小相近。符合国家标准,同时让家具摆放更合理,最大化利用每一个空间。

获得感:

独有小插头让你的墙面看起来更整洁。

通过小米插线板文案,我们会发现卖点与获得感文案融合一体呈现,很多时候获得感文案成为产品详情介绍的段落标题,重点突出使用场景、生活方式,而在详细介绍时才会告知核心卖点、技术特点等。

一般获得感文案分为理性获得感文案与感性获得感文案,两者的区别在小米插线板的案例中已经有分享,具体差异如下:

理性获得感文案:

以金钱、物质、使用场景、频次、使用量等具体数据、或者具体事物的理性表达内容呈现的文案方式。

卖点文案1:小米插线板

3个USB充电口,支持5V2A快充,3重安全保护。

理性获得感:

解决智能设备增多,充电器大量占据插孔的问题。

卖点文案2:小米巨能写中性笔

直注式储墨,容量升级采用直注式储墨设计,笔杆即是笔芯。1600米超长书写,一支笔能写约5万个汉字,约为一本中文版《小王子》的字数,是米家签字笔的4倍左右,书写陪伴更长久。

理性获得感:

  • 1支顶4支,巨扛用
  • 比普通中性笔更能写
  • 单支不足1元
  • 一次购买,长期使用

卖点文案3:有时光YOUNG TIME便携内裤

便携内裤7天之旅,随心换

理性获得感:

  • 出差1周带一盒7条
  • 不用洗,每天换,方便卫生

卖点文案4:权大师

商标公证,只需4步完成公证,30分钟拿到证书,299元/件

理性获得感:

简单方便获得商标公证,省时省力省钱,只要299,30分钟就可以拿到商标公证书

小米巨能写中性笔文案

有时光便携内裤文案

权大师商标公证文案

感性获得感文案:

感性获得感文案更多从情感、生活方式、心理感受等层面表达,而此种表达对于部分用户十分有效,“理性与感性”是根据不同消费者兴趣点而区别,也与马斯洛需求层次理论相符,一般马斯洛需求中的“生理需求、安全需求、社交需求”属于理性部分,而“尊重需求、自我实现”则处于感性部分。

卖点文案1:小米插线板

按照家居装饰品的要求重新设计插线板,使用与手机相同的制作工艺,外观精致简洁。

感性获得感:

插线板中的艺术品

不再是只能藏在桌下的工具,而是你桌面的装饰品。

卖点文案2:小米巨能写

采用半透明可视化笔杆设计,可直观了解油墨余量,握持不易打滑。单支笔中8.5g,使用轻盈不压手。

感性获得感:

  • 磨砂笔杆,舒适握感好设计
  • 长时间书写不易疲倦

卖点文案3:江小白

通过二维码扫描进入江小白私人定制,定制属于自己的江小白表达瓶,通过一瓶江小白向全世界表达出自己的想法

感性获得感:

我有一瓶酒,有话对你说既个性又好玩

小米巨能写中性笔文案

“制造获得感”是站在用户视角会思考可以从品牌方提供的产品、服务中得到什么?如何把产品的卖点解码成自己可以感知,并感兴趣,愿意付费购买。

#专栏作家#

魏家东,微信公众号:weijiadong2013。人人都是产品经理专栏作家,品牌营销专家,《极限挑战》第三季推广总策划。畅销书《数字营销战役》、《借势》作者,北京航空航天大学特聘教授、北京大学EMBA授课导师,国家级营销师,省级作家协会会员,WeMedia自媒体联盟成员,曾任乐居生活CEO、微信海COO,写过多部文学作品,现专注于数字营销领域。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,不得转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 互联网增长学堂:www.datagrowth.cn

    回复
  2. 有点东西

    回复